Las grandes superficies y los pequeños distribuidores

El Mercado Informático. (Las grandes superficies y los pequeños distribuidores).

Artículo muy interesante que irá muy bien para aquellos emprendedores que desean comenzar una andadura en la venta de componentes y sistemas informáticos. Un mercado con gran demanda, pero con una gran complejidad en el que hay mucha competencia.

Desde un tiempo a esta parte, el sector informático está sufriendo importantes movimientos y más concretamente el canal de distribución. Éste se va asentando, dando lugar a figuras más fuertes y/o mejor posicionadas.

Lo que podríamos llamar el "efecto Mediamarkt" ha generado que los pequeños dealers deban especializarse. Los principales artículos de consumo los venden las grandes superficies; cada vez más, un dealer que no se especialice o que enfoque su venta a productos de gran consumo va a tener más difícil su subsistencia.

El antiguo concepto de "dealer" está cambiando, cada vez más, la venta al usuario final no la realiza el dealer, la gran superficie ha absorbido este mercado. Los dealers deben focalizarse en las Pymes que mueven producto mucho más especializado y valoran el servicio que no les puede dar una gran superficie.

Todo esto conlleva que las relaciones entre el mayorista sus clientes ya no sea meramente las de "facturar", sino que estén enfocadas a que ambas partes ganen dinero. El comercial de un mayorista debe saber del mercado, debe asesorar al cliente sobre toda la gama de productos, sobre sus índices de rotación, y sobre si el producto esta posicionado en el mercado o no para que, de esta forma, el negocio sea productivo para dealer y mayorista.

Los clientes deben ver al mayorista como un consultor para su negocio. Desde Actebis tenemos claro que trabajamos con y para el cliente y, en este sentido, lo que podemos aportarle es una experiencia contrastada y un equipo comercial senior, y no sólo precio. El buen comercial debe conocer al cliente, su funcionamiento, sus necesidades, y trasmitirle esta experiencia para su propio beneficio.

Para poner un ejemplo, las personas de mi equipo cuentan con más de ocho años de experiencia en el sector, pero cualquiera de nuestros comerciales-asesores conoce perfectamente el mercado y, qué oportunidades de negocio puede ofrecer al cliente, qué productos pueden ser interesantes para sus catálogos, qué productos debes "estocar" en cada momento en función de la demanda, etc. Este es el valor añadido que podemos aportar al cliente.

En cambio, la otra parte del mercado, la gran superficie, nos exige otros retos al mayorista.

La mayoría de las grandes superficies compran directamente al fabricante las marcas posicionadas en el mercado de gran consumo. Estos fabricantes ya poseen plataformas logísticas para darles servicio.

Desde el mayorista debemos ofrecer nuevas marcas u oportunidades de negocio para este tipo de cliente. En estas marcas o gama de productos en las que el fabricante no está posicionado, y quiere introducir en las grandes superficies, puede utilizar al mayorista como apoyo, y es aquí donde tenemos una oportunidad de negocio muy importante.

No obstante, esta oportunidad es de tiempo limitado, y esta limitación es debida a que cuando la maquinaria de la gran superficie esta engrasada genera una demanda que hace que el fabricante deba o quiera trabajar directamente con ellos.

Del mismo modo, esta misma limitación hace que el mayorista deba ser ágil, deba dar soporte informativo y logístico, deba trabajar codo con codo con el fabricante para facilitar el trabajo y, al mismo tiempo, deba tener continuamente nuevos proyectos para cuando se agotan los consolidados, no quedarse fuera del mercado.

Todos estos cambios se están acelerando y en el mercado sigue habiendo muchas oportunidades; lo que está claro es que Actebis siempre va a estar luchando por ellas.

La experiencia nos demuestra que el sector informático es uno de los más exigentes. En este sentido, una oportunidad de negocio tiene una vida muy corta, y si cuando ves la oportunidad no la ejecutas al momento pierde toda su fuerza y rentabilidad. La versatibilidad de cada acción es fundamental.

Artículo original extraído de la "Revista para distribuidores especializados Actebis Marzo 2007 " con permiso de Esteban López Manciñeiras. (Channel Manager Retail / Wholesaler) www.actebis.es